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On purpose and happiness
Apr 13th, 2011 by Joca

I just finished reading Tony Hsieh’s Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose, an interesting book on Tony experience as entrepreneur and his findings along the way.


Delivering Happiness

Delivering Happiness


The first thing he noticed is how important it is to have, to understand and to maintain a company culture. This is something I already covered in the posts below:

After the company culture topic, Tony discussed happiness and how it is connected with purpose. I’ve already discussed happiness here in the post named Hector’s list of happiness where one of the items of the list is “Happiness is feeling useful to others”. On another post named Purpose beyond profit where I mentioned the importance for a company to have a clearly defined purpose in order to be successful. What I found quite interesting in Tony’s book is the final chapter, “End Game”, where he wrote about his research on the topic of heppiness and the connection between people happiness and company purpose. First he explained the three type of happiness:

Pleasure
The pleasure type of business is about always chasing the next high. I like to refer to it as the “Rock Star” type of happiness because it’s great if you can have a constant inflow of stimuli, bu it’s very hard to maintain unless you’re living the lifestyle of a rock star. Research has shown that of the three types of happiness, this is the shortest lasting. As soon as the source of stimuli goes away, people’s happiness levels drop immediately.

Passion
The passion type of happiness is also known as flow, where peak performance meets peak engagement, and time flies by. Research has shown that of the three types of happiness, this is the second longest lasting. Professional athletes sometimes refer to this state as “being in the zone”.

Higher Purpose
The higher-purpose type of happiness is about being part of something bigger than yourself that has meaning to you. Research has shown that of the three types of happiness, this is the longest lasting. What I find interesting is that many people go through life chasing after the pleasure type of happiness, thinking that once they are able to sustain that, then they will worry about passion and, if they get around to it, look for their higher purpose.

3 types of happiness

3 types of happiness

Based on the findings of the research, however, the proper strategy would be to figure out and pursue the higher purpose first (since it is the longest-lasting type of happiness), then layer on top of that passion, and then add on top of that the pleasure type of happiness.

Source: Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose

Then he goes on explaining fractals, rough or fragmented geometric shapes that can be split into parts, each of which is (at least approximately) a reduced-size copy of the whole (source: Wikipedia):

Computer made fractal

Computer made fractal

Real life fractal: Jupiter

Real life fractal: Jupiter

Real life fractal: leaf

Real life fractal: leaf

Real life fractal: lung

Real life fractal: lung

Real life fractal: tree

Real life fractal: tree


And then he explains how similar the three types of people happiness are to the three elements that is found in great companies, just like in fractals:

I think the parallels between what research has found makes people happy (pleasure, passion and purpose) and what the research has found makes for great long-term companies (profits, passion and purpose) makes for one of the most interesting fractals I’ve ever come across.

Happiness and business

Happiness and business

Source: Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose

So here’s a few questions for us to think about:

  • Do I know what’s my higher purpose?
  • Do I know the higher purpose of the company I work for?
  • Are these higher purposes the same?
  • If not, what should I do?
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Agile management
Mar 4th, 2011 by Joca

When we implemented agile methodologies at Locaweb, the same way that some developers asked to leave because they were not willing to adapt to some of the agile principles that we decided to embrace, some of the existing managers also didn’t adapted well to the changes in their roles and responsibilities and asked to leave.

At the time, I discussed this topic with people from other companies and they mentioned that it’s not unusual to have developers and managers leaving the company when moving to agile. I remember even someone mentioning that in average 10% of developers leave. That was back in 2007 / 2008. I’m not sure if this tendency have lowered lately, since agile is becoming more and more mainstream.

I also read – and continue to read – a lot about the topic. One of the sources I’ve been reading and enjoying is Jurgen Appelo’s posts about agile management. I’ve been reading his posts for a while, since the time he was the CTO of a dutch company. I really like the way he connects agile methodologies and complex adaptive systems theory.

Now he is 100% focused on his agile management coach career. He recently launched a book entitled “Management 3.0: Leading Agile Developers, Developing Agile Leaders“.

He also provides Agile Management courses that seem to be quite interesting:

Checkout also his presentations on slideshare. Checkout this presentation on authority and delegation:

Other posts about the same topic:

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Hector's list of happiness
Jan 25th, 2011 by Joca

Jason Yip just brought to my attention Hetcor’s list of happiness, from the book Hector and the Search for Happiness. Just bought it and will start to read it today! 🙂

Hector and the Search for Happiness

Hector and the Search for Happiness

  1. Making comparisons can spoil your happiness
  2. Happiness often comes when least expected
  3. Many people only see happiness in their future
  4. Many people think happiness comes from having more power or more money
  5. Sometimes happiness is not knowing the whole story
  6. Happiness is a long walk in beautiful, unfamiliar mountains
  7. It’s a mistake to think that happiness is the goal
  8. Happiness is being with the people you love; unhappiness is being separated from the people you love
  9. Happiness is knowing that your family lacks for nothing
  10. Happiness is doing a job you love
  11. Happiness is having a home and a garden of your own
  12. It’s harder to be happy in a country run by bad people
  13. Happiness is feeling useful to others
  14. Happiness is to be loved for exactly who you are (People are kinder to a child who smiles)
  15. Happiness comes when you feel truly alive
  16. Happiness is knowing how to celebrate
  17. Happiness is caring about the happiness of those you love
  18. Happiness is not attaching too much importance to what other people think
  19. The sun and the sea make everybody happy
  20. Happiness is a certain way of seeing things
  21. Rivalry poisons happiness
  22. Women care more than men about making others happy
  23. Happiness means making sure that those around you are happy
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Precificação: ciência e arte (3/3)
Jun 28th, 2010 by Joca

No primeiro post dessa série de 3 posts sobre precificação falamos sobre o livro Don’t just roll the dice, a usefully short guide to software pricing, leitura obrigatória para quem trabalha com software ou serviços de internet. Em seguida falamos sobre o livro Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability:

Capa do livro Smart Pricing

Capa do livro Smart Pricing

Esse livro foi scrito por Jagmohan S. Raju e Z. John Zhang, dois professores da Wharton University of Pennsylvania, onde ministram o cusro Pricing Strategies: Measuring, Capturing, and Retaining Value.

Jagmohan S. Raju

Jagmohan S. Raju

Z. John Zhang

Z. John Zhang

Já falamos sobre:

  • Introdução: as três formas de se definir preço e porque precificação pode ser considerado o santo graal da lucratividade.
  • 1. “Pay As You Wish” Pricing: sobre o caso do álbum que a banda inglesa Radiohead deixou disponível para download, ou seja, deixar que o consumidor defina o preço.
  • 2. Why the Best Things in Life Are Free: a base desse capítulo é a busca do Google, que é gratuita. E que o Google ganha “vendendo” a atenção de seus visitantes que fazem buscas em seus mecanismos de busca para os anunciantes, esses sim, pagantes.
  • 3. The Art of Price Wars: como os chineses se tornaram mestre na arte da guerra de preços.

E no segundo post da série falamos sobre:

  • 4. Thinking small: Muhammad Yunus, economista e banqueiro bengali que em 2006 foi laureado com o Nobel da Paz, provou o valor dos centavos com a prática da concessão de microcrédito.
  • 5. The Automatic Markdown: aqui explica-se o conceito do leilão holandês, ou descendente. Nesse tipo de leilão, ao contrário do leilão tradicional, também conhecido como inglês ou ascendente, o leiloeiro inicia o leilão com um valor alto e o reduz continuamente. A primeira pessoa que aceitar o lance corrente obtém o item. A motivação de compra é o receio de perder a oportunidade de comprar o item.
  • 6. Name Your Own Price: Aqui o exemplo é a Priceline.com, que permite que o cliente diga quanto quer pagar por um ticket de avião ou quarto de hotel, a data e o local e a Priceline se incumbe de encontrar alguma oferta nessas condições.

Vamos agora aos capítulos finais:

7. Subscribe and Save: Pricing for Marketing Profitability

Serviços como acesso a internet, telefonia, TV a cabo são as opções que vêm à mente quando pensamos em assinatura. Logo lembramos também de itens físicos como jornais e revistas que podem ser comercializados por assinatura. Nesse capítulo, os autores falam sobre o serviço Subscribe and Save da Amazon.

Subscribe and Save da Amazon

Subscribe and Save da Amazon

A Amazon oferece 15% de desconto mais taxa de envio gratuita se o cliente pedir a entrega mensal, bimestral, trimestral ou semestral de qualquer item do site. É o sistema de assinatura aplicado a qualquer coisa física. Afinal, nós compramos vários itens de nosso dia-a-dia com regularidade. Por que não deixar essas compras no automático?

Para o cliente a principal vantagem é não precisar mais se preocupar com certas compras. Para a Amazon as vantagens são muitas, pois ganha uma receita recorrente que não varia tanto quanto a receita de compras eventuais.

8. The Snob Premium

Aqui a idéia é cobrar caro pela exclusividade. Um bom exemplo é o cartão Amarican Express Centurion, que tem taxa anual de US$ 2.500, mais uma taxa inicial de US$ 5.000. Não é a toa que só existem 17.000 pessoas com um cartão desses.

American Express Centurion

American Express Centurion


Outro exemplo apresentado no livro é o Trump Tower, na esquina da Rua 56 com a Quinta Avenida, empreendimento do empresário americano Donald Trump.

Trump Tower

Trump Tower

Para tornar o Trump Tower um empreendimento exclusivo, Donald Trump resolveu assumir um grande risco: ele pôs os apartamentos à venda por preços acima do mercado, com “os mais altos preços pagos por um homem” (fonte: Trump: The Saga of America’s Most Powerful Real Estate Baron). Um apartamento de 4 quartos era vendido por US$ 5 milhões, o que ainda era muito dinheiro em 1983. A teoria de Trump era que as pessoas que estão na estratosfera do mercado são insensíveis a preços, mas são muito sensíveis sobre suas companhias e seus status. Liberace comprou o primeiro apartamento, seguido por Johnny Carson.

9. Pay If It Works

Esse modelo de precificação é baseado no conceito de preço baseado em performance. Um bom exemplo disso é o AdWords do Google, onde o anunciante paga apenas quando seu anúncio for clicado. Outro exemplo são os serviços de internet que oferecem o trial antes de a pessoa contratar o serviço.

O que me chamou a atenção nesse capítulo foi um modelo de preço baseado em performance para um remédio. Velcade é um remédio para tratamento de mieloma múltiplo, um tipo de câncer ósseo incurável. Cada ciclo de tratamento custa US$ 4.500.

Velcade

Velcade

O remédio estava sofrendo duras críticas do National Institute for Health and Clinical Excelence (NICE), que provê aconselhamento para o sistema de saúde inglês.

O laboratório responsável pelo Velcade decidiu então oferecer um reembolso total para qualquer paciente que não tiver uma redução de 25% nas paraproteínas produzidas pelo câncer após 4 sessões de tratamento.

10. Conclusion

Conseguir definir o preço certo é tanto uma ciência como uma arte. Como qualquer prática de administração, as melhores decisões de precificação não dependem apenas de teoria, mas de prática, instinto e um profundo conhecimento do seu cliente.

Outros posts de interesse sobre o tema

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Precificação: ciência e arte (2/3)
Jun 20th, 2010 by Joca

No primeiro post dessa série de 3 posts sobre precificação falamos sobre o livro Don’t just roll the dice, a usefully short guide to software pricing, leitura obrigatória para quem trabalha com software ou serviços de internet. Em seguida falamos sobre o livro Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability:

Capa do livro Smart Pricing

Capa do livro Smart Pricing

Esse livro foi scrito por Jagmohan S. Raju e Z. John Zhang, dois professores da Wharton University of Pennsylvania, onde ministram o cusro Pricing Strategies: Measuring, Capturing, and Retaining Value.

Jagmohan S. Raju

Jagmohan S. Raju

Z. John Zhang

Z. John Zhang

Já falamos sobre:

  • Introdução: as três formas de se definir preço e porque precificação pode ser considerado o santo graal da lucratividade.
  • 1. “Pay As You Wish” Pricing: sobre o caso do álbum que a banda inglesa Radiohead deixou disponível para download, ou seja, deixar que o consumidor defina o preço.
  • 2. Why the Best Things in Life Are Free: a base desse capítulo é a busca do Google, que é gratuita. E que o Google ganha “vendendo” a atenção de seus visitantes que fazem buscas em seus mecanismos de busca para os anunciantes, esses sim, pagantes.
  • 3. The Art of Price Wars: como os chineses se tornaram mestre na arte da guerra de preços.

Vamos agora aos próximos 3 capítulos:

4. Thinking Small

Apesar de desprezarmos os centavos, há muito valor neles.

Um centavo

Um centavo

Muhammad Yunus, economista e banqueiro bengali que em 2006 foi laureado com o Nobel da Paz, provou o valor dos centavos com a prática da concessão de microcrédito:

Morando em Bangladesh – um pequeno país no subcontinente Indiano, com 130 milhões de habitantes, uma renda per capita de cerca de US$ 300 e com 62% da população analfabeta – para onde retornou após ter estudado Economia nos Estados Unidos, como bolsista do programa Fulbright – o Professor Yunus lecionava Teoria Econômica na Universidade Chittagong, enquanto tentava descobrir como poderia utilizar tanta “teoria” para resolver o simples problema das pessoas que morriam famintas a seu redor.

Yunus atribui a origem de sua visão a um encontro fortuito, em Jobra, com Sufia Begum, uma jovem de 21 anos que lutava desesperadamente para sobreviver. Para poder trabalhar Sufia tinha tomado emprestado cerca de 25 centavos de dólar americano a um agiota de seu bairro, que lhe cobrava juros de 10% ao dia. Com esse dinheiro, Sufia comprava bambu para fazer tamboretes. De acordo com o “contrato de empréstimo”, Sufia era obrigada a vender seus tamboretes exclusivamente ao agiota que lhe financiara e que pagava um valor muito abaixo do valor de mercado. Assim Sufia conseguia obter um “lucro” de cerca de 2 centavos de dólar. Para todos os efeitos a condição de trabalho de Sufia era equivalente à de escravo.

Yunus encontrou 42 mulheres em Jobra nas mesmas condições e resolveu, ele mesmo, emprestar-lhes seu próprio dinheiro a taxas bancárias normais. Inicialmente emprestou 27 dólares, aproximadamente 62 centavos por tomadora.

Surpreendentemente, Yunus recebeu de volta, com pontualidade, o capital e os juros de todos os empréstimos que fizera Isso lhe deu a idéia que talvez fosse possível expandir esse processo.

Outra forma de ver o valor dos centavos é a diferença de preço entre R$ 10,00 e R$ 9,99. Há estudos que comprovam que a venda aumenta em 5% quando se usa o preço de R$ 9,99 se comparado com o preço redondo. Por outro lado, os preço redondos são vistos como indicativo de produtos de qualidade.

Também se usam os centavos na precificação por meio da frase clássica de marketing, “por apenas X centavos por dia”.

5. The Automatic Markdown

O automatic markdown é uma estratégia de precificação que se aplica mais adequadamente a itens de moda. Seus principais expoentes são:


Filene's Basement

Filene's Basement

Syms

Syms

Um artigo da New York Times descreve o automatic markdown:

… every article is marked with a tag showing the price and the date the article was first put on sale. Twelve days later, if it has not been sold, it is reduced by 25 percent. Six selling days later, it is cut by 50 percent and after an additional six days, it is offered at 75 percent off the original price. After six more days — or a total of 30 — if it is not sold, it is given to charity.

Fonte: artigo “Shopper’s World; BOSTON’S FAVORITE BARGAIN STORE”

Os autores do livro justificam o sucesso do automatic markdown comparando-o ao leilão holandês, ou descendente. Nesse tipo de leilão, ao contrário do leilão tradicional, também conhecido como inglês ou ascendente, o leiloeiro inicia o leilão com um valor alto e o reduz continuamente. A primeira pessoa que aceitar o lance corrente obtém o item. A motivação de compra é o receio de perder a oportunidade de comprar o item, que é a mesma motivação do automatic markdown da Filene’s e da Syms.

6. Name Your Own Price

Aqui o exemplo é a Priceline.com:

Priceline.com

Priceline.com

The “Name-Your-Own-Price” (NYOP) system is where a buyer specifies a price and a product and/or service, and asks sellers to match that combination. NYOP is a special type of reverse auction originally pioneered on the Internet by Priceline.com. Name-your-own-price sales are considered “opaque” by marketers because buyers “don’t know the name of the supplier (airline, hotel or car rental company) or the schedule (with air tickets) until after” they make a nonrefundable purchase. Suppliers benefit because they can sell to the most price-conscious travelers without publicly disclosing those low rates. By 2005, Priceline began to de-emphasize this system, and added published price options on their websites.

Fonte: Wikipedia

Próximos capítulos

Os próximos capítulos são:

7. Subscribe and Save: Pricing for Marketing Profitability
8. The Snob Premium
9. Pay If It Works
10. Conclusion

Fique ligado no próximo post onde irei falar sobre os capítulos acima!

Outros posts de interesse sobre o tema

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Precificação: ciência e arte (1/3)
Jun 13th, 2010 by Joca

Acabo de ler mais um livro sobre precificação entitulado Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability.

Capa do livro Smart Pricing

Capa do livro Smart Pricing

Mas antes de falar dele, uma recomendação: se você ainda não leu o Don’t just roll the dice, a usefully short guide to software pricing e trabalha com software ou serviços de internet, não perca tempo, leia esse livro o quanto antes. É um livro curto, de 70 páginas, com o básico de precificação de software.

Don't Just Roll the Dice

Don't Just Roll the Dice

Voltando ao Smart Pricing, esse é um livro mais avançado sobre precificação que fala de precificação em geral e não somente de software. Foi escrito por Jagmohan S. Raju e Z. John Zhang, dois professores da Wharton University of Pennsylvania, onde ministram o cusro Pricing Strategies: Measuring, Capturing, and Retaining Value.

Jagmohan S. Raju

Jagmohan S. Raju

Z. John Zhang

Z. John Zhang

O livro é um resumo e uma coletânea de anotações do curso. Vamos ao livro:

Introduction: Fingerprints of the Invisible Hand

Na introdução o livro fala das três formas mais comuns de se fazer precificação:

  • Cost-Plus Pricing
  • Competition-Based Pricing
  • Consumer-Based Pricing

Após comentar essas três formas de precificação, eles falam das quatro alavancas que podemos usar para aumentar a lucratividade de uma empresa: vendas, custos variáveis, custos fixos e preço. Com base em vários estudos hoje se sabe que apesar de muito pouco usada, a alavanca do preço é a forma mais eficiente de se aumentar a lucratividade de uma empresa. Os gráficos abaixo comparam o impacto percentual na lucratividade quando se mexe 1% em cada uma das 4 alavancas:

As quatro alavancas da lucratividade

As quatro alavancas da lucratividade

Como as alavancas impactam a lucratividade em cada setor

Impacto das alavancas na lucratividade em cada setor

A questão é que mexer em preço não é tão simples quanto mexer em qualquer uma das outras alavancas. É possível mexer nos custos sem afetar as outras alavancas. Contudo, se mexemos no preço há boas chances de haver uma queda nas vendas.

Enfim, a precificação pode ser vista como o santo graal da lucratividade. Se bem compreendida, a arte e a ciência da precificação pode trazer grandes benefícios para a empresa. Não é toa que o Google está constantemente contratando pessoas para trabalhar exclusivamente com precificação.

1. “Pay As You Wish” Pricing

Nesse capítulo os autores discorrem sobre o caso do álbum que a banda inglesa Radiohead deixou disponível para download, sem nenhum custo e, quem quisesse, poderia pagar quanto quisesse pelo álbum.

É um modelo de precificação que depende bastante da popularidade e utilidade do que está sendo disponiblizado. Outro exemplo próximo desse modelo de precificação, que pode ser também marketeado como doação, está sendo usado pelo Fabio Akita, conhecido evangelizador de Ruby on Rails.

Obviamente só faz sentido vender dessa forma produtos cujo custo marginal seja mínimo. Ou seja, uma vez feito o primeiro, o custo de replicação / distribuição seja próximo de zero como, por exemplo, distribuição de música pela internet.

2. Why the Best Things in Life Are Free

A base do capítulo é a busca do Google, que é gratuita. E que o Google ganha “vendendo” a atenção de seus visitantes que fazem buscas em seus mecanismos de busca para os anunciantes, esses sim, pagantes.

Outro exemplo, agora do mundo físico, são os bares que cobram entrada apenas de homens, deixando a entrada de mulheres gratuito. O objetivo é atrais mais mulheres que, por sua vez, irá atrair mais homens pagantes.

Wikipedia é mais um exemplo, que recentemente lançou uma campanha de doação, que tem a ver com o descrito no capítulo anterior.

É a economia do grátis, a Freeconomy, baseada na idéia que é dando que se recebe. Os trials de produtos usam essa estratégia.

3. The Art of Price Wars

Esse é um capítulo muito interessante do livro, que explica como uma guerra de preços não precisa ser algo temido pelas empresas como uma forma de destruir a competição mas, ao mesmo tempo, de destruir a si mesmo acabando com sua lucratividade a até mesmo com a lucratividade de toda a indústria onde se está inserido. Se bem gerenciada, pode ser uma ferramenta poderosa. O livro explica como os chineses acabaram se tornando mestres nessa arte da guerra de preços. Para poder ser conduzida com sucesso, a pessoa que estiver coordenando a guerra de preços deve conhecer a fundo seus custos e seu fluxo de caixa, para saber exatamente quanto de munição tem para usar nessa guerra.

O exemplo citado no livro é da indústria de televisores na China. Em 1996 eram 130 empresas. A maioria vendia menos de 120.000 televisores por ano. Apenas 12 vendiam mais que meio milhão de unidades por ano e, dessas 12, apenas 4 vendiam mais de 1 milhão de aparelhos por ano.

Na época o mercado de TVs na China tinha dois tiers e as marcas importadas, normalmente do Japão, serviam o tier superior com um premium price de 20% a mais. A qualidade das TVs chineses era similar ao das Japonesas. Para ganhar mercado, as fabricantes de TV importada resolveram produzir suas TVs na China, tendo custos de mão de obra mais baratos. Com isso eles foram ganhando mercado. Uma fabricante chinesa de TVs, a Changhog percebeu esse movimento e concluiu que em três anos eles estariam fora do mercado, sendo que eles eram a maior empresa chinesa de fabricações de TVs.

A conclusão a que os diretores da Changhong chegaram é que era preciso lançar uma guerra de preços para consolidar o mercado. Como eles tinham um profundo conhecimento de seus custos e margens, tiveram muito sucesso em sua estratégia: seu market share passou de 16,68% para 31,64% em alguns meses. No início de 1996 a participação de mercado das fabricantes chinesas era de 36%. No final do ano essa participação foi para 60%.

No final do capítulo eles apresentam a equação do Incremental Break-even Analysis (IBEA), que permitir definir preços baseado em todos os fatores necessários para entrar numa guerra de preços:

Incremental break-even analysis

Incremental break-even analysis

Resumindo, tira mais vantagem de uma guerra de preços o competidor de uma mercado de altas margens que tiver a maior eficiência. E quanto maior a economia de escala, melhor já que a medida que a redução nos custos marginais (o Δc da fórmula) for maior, o percentual em aumento de vendas necessário para o break-even (Δq) diminui.

Próximos capítulos

Os próximos capítulos são:

4. Thinking Small
5. The Automatic Markdown
6. Name Your Own Price
7. Subscribe and Save: Pricing for Marketing Profitability
8. The Snob Premium
9. Pay If It Works
10. Conclusion

Fique ligado nos próximos posts onde irei falar sobre os capítulos acima!

Outros posts de interesse sobre o tema

  • Sobre produtividade, de fevereiro de 2009 e Atualização sobre o tema produtividade, de abril de 2010, que falam sobre a métrica de receita por funcionário de algumas empresas americanas.
  • How is your business health?, de junho de 2009, sobre a importância de conhecer os números de seu produto. Cada dia que passa fica mais claro pra mim que nunca sabemos o suficiente ou, melhor dizendo, que sempre dá para saber mais de nossos produtos analisando seus números.
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Não se nasce especialista
Feb 12th, 2009 by Joca

Consegui achar mais um tema que une a natação com gestão de produtos, métodos ágeis e desenvolvimento de sistemas, a questão de como se tornar muito bom em alguma coisa. Afinal, nascemos com um dom, ou com prática poderemos ser muito bom em algo?

Há uns 4 meses atrás li um artigo sobre natação em:

http://www.totalimmersion.net/2007articles/january/expert.html

Que me levou ao artigo “The Expert Mind” da Scientific American. O mote das duas é que dá para se transformar em um especialista do assunto desde que:

  • se pratique bastante (10 anos);
  • a prática seja consciente, ou seja, que o praticante entenda o que está fazendo;
  • se tenha um bom guia (treinador, coach, mentor, etc.) e;
  • se tenha um ambiente propício.

Recentemente esse tema voltou à tona com o novo livro do Malcom Gladwell, autor de “The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference” e “Blink: The Power of Thinking Without Thinking“, chamado “Outliers: The Story of Success“.

Curiosamente a receita de sucesso é mais ou menos a mesma: para se transformar em um especialista em algum assunto (natação, programação, gestão, aplicação em bolsa, etc.) deve-se:

  • praticar bastante (ao invés de 10 anos Gladwell propõe 10.000 horas – em 10 anos seriam uma média de 4 horas por dia útil);
  • praticar de forma consciente, ou seja, o praticante deve entender o que está fazendo;
  • ter um bom guia (treinador, coach, mentor, etc.) e;
  • ter um ambiente propício.
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Previsões de leigos e de especialistas
Feb 10th, 2009 by Joca

Acabo de ler o “The Logic of Failure“, de Dietrich Dorner, professor de psicologia da Universidade Otto-Friedrich, na Alemanha.

A escrita tem um pouco de sotaque, dá pra perceber que é um alemão escrevendo em inglês, mas o livro é interessante. O subtítulo “recognizing and avoiding error in complex situations” explica do que se trata o livro, mas parece que o autor concentrou maior foco em “recognizing” e menos em “avoiding”. Uma boa avaliação desse livro, com a qual eu tendo a concordar, pode ser vista em:

http://www-users.cs.york.ac.uk/~susan/bib/nf/d/dtrchdrn.htm

This is the first half of a potentially excellent book. Dörner uses computer simulations (more or less sophisticated versions of Sim City) to test under laboratory conditions how real people solve complex problems. These are problems where the variables to be controlled are linked in a non-linear manner, and where new problems can arise as a result of solving the old problems. Real world problems, that is. And most people are pretty useless at it, too, with their well-meaning interventions soon driving the (simulated) populations into disastrous famines or recessions.

All these results appear to be based on detailed experiments and observations. But then Dörner presents a (to my mind) rather oversimplified and overgeneralised model of problem solving, and claims that people should follow this when tackling complex problems. What appears to be missing at this point is a similar set of experiments to validate this model. Where is the comparison of the performance of a control population, and people who use the model?

Sobre previsões de leigos e especialistas, ele comenta um caso interessante, dái o título desse post. Ele fala sobre como leigos e especialistas fazem previsões sobre alguma coisa (bolsa de valores, crescimento da economia, crescimento da população, inflação, etc.). Normalmente essas previsões são feitas tendo um conjunto de dados reais e extrapolando os dados para o futuro. Basicamente a diferença entre leigos e especialistas é que os especialistas conhecem mais curvas para usar na extrapolação. Por outro lado, leigos e especialistas são iguais no seu lado humano. Nesse ponto ele apresenta um cenário muito ilustrativo dessa questão humana. Imagine um especialista com a imcubência de fazer a previsão de crescimento da frota de carros de uma cidade. Agora imagine que esse especialista leva todos os dias 10 minutos para achar uma vaga para estacionar o carro quando vai trabalhar. Numa situação como essa é muito provável que esse especialista “puxe” sua previsão para baixo.

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Redes, marketing boca a boca e NPS ou como conquistar mais clientes
Oct 11th, 2008 by Joca

Acabo de ler o livro Linked: How Everything Is Connected to Everything Else and What It Means. Aliás, o verbo correto é ouvir, uma vez que este livro foi minha primeira experiência com audiobooks.

Sobre audiobooks: gostei bastante. Realmente consegue poupar muito tempo e, como disse no outro post, de quebra nos dá a oportunidade de praticar ouvir em inglês.

Sobre o conteúdo do livro, é muito bom. Vou falar mais sobre o conteúdo abaixo, mas queria antes fazer um comentário sobre a forma. Independente se é audiobook ou livro em papel, os livros de não ficção que discorrem sobre uma teoria tendem a ser muito repetitivos. Contam muitas histórias para exemplificar um determinado aspecto da teoria que eles estão apresentando. ãs vezes isso é interessante, é até uma forma de se sedimentar o conhecimento mas eu particularmente sempre chego ao final de uma livro desse tipo com sensação de “podia ser mais curto”. Pra quem tem essa mesma sensação, vou procurar fazer um resumão abaixo e, se alguém quiser ler direto da fonte, o próprio autor do livro, Albert-László Barabási, escreveu um artigo para a Scientific American um artigo chamado “Scale-free Networks” onde ele mesmo faz o resumo do livro.

Redes

O livro conta um pouco sobre a teoria de redes e sobre como Barabási descobriu um tipo de rede chamada de scale-free que serve como instrumento para mapear e explicar fenômenos que acontecem na rede de páginas web, na rede de computadores e roteadores que dão suporte à internet, na rede de interações entre as proteínas de uma célula, na rede neurônios em nossos cérebros, nas redes socias, nas redes de interações entre empresas e consumidores entre outros exemplos.

Para dar uma idéia do como são essas redes, abaixo algumas imagens:



Mapa feito em 6/2/2003 que mostra as conexões entre 100.000 páginas web.


Mapa de interações entre as proteíns do fermento.


O que diferencia uma rede scale-free de uma rede randômica é a forma como as conexões entre os nós da rede acontecem. Enquanto numa rede randômica, os nós se conectam com outros nós de forma aleatória, numa rede scale-free existem preferências de conexão.

Para dar uma idéia de cada um desses tipos de rede, vale comparar a malha rodoviária e a aeroviária dos EUA:

Nas redes scale-free a maioria dos nós tem algumas poucas conexões, enquanto alguns nós acabam se tornando nós preferencias de conexão, tendo centenas ou milhares de conexões. Esses nós são chamados de hubs.

À primeira vista podemos pensar que para ser um hub, quanto mais cedo se conectar à rede, melhor. Sem dúvida chegar cedo é importante, mas há outro fator que pode transformar um nó num hub, a sua atrativadade. Por exemplo, na web, o Google não foi o primeiro sistema de busca a aparecer, mas é hoje um hub preferencial na web.

Pensando na relação entre empresas e consumidores, imaginando que as empresas e os cosumidores são os nós da rede, e a relação de compra são os links dessa rede, podemos ver uma rede scale-free, com as empresas que coseguem ter mais clientes como hubs.

Novas empresas aparecem a todo tempo e sempre tem as que se destacam mais, conseguindo muitos clientes que as admiram. Harley Davidson, Apple e Google são alguns exemplos.

Mas qual é ferramenta usada para atrair mais clientes?

Marketing boca a boca

O marketing boca a boca é uma ferramenta muito poderesa mas, à primeira vista, muito difícil de controlar. Li recentemente um livro interessante sobre o tema, “The Word of Mouth Manual – Volume II“.

O livro dá dicas sobre marketing boca a boca, mas também é uma propaganda da empresa do autor do livro, a BzzAgent.

Essa empresa coordena uma rede de pessoas que se dispõem a falar dos produtos da empresa que a contrata e essas pessoas preenchem um relatório sobre a receptividade dessas conversas.

Um dos pontos que achei mais interessante é quando ele comenta sobre o momento em que o ápice do marketing boca a boca acontece. É um único momento com dois pontos de vista:

  • o da pessoa acaba de comprar algo e está comentando sobre sua experiência com esse algo novo e;
  • o da pessoa que está a procura de opiniões sobre algo que ela quer comprar, e ouve a opinião da pessoa que tem o produto.
  • Esse é o momento crucial para a conquista de novos clientes, é quando o marketing boca a boca acontece, e parece extremamente difícil de ser influenciado, quanto mais gerenciado em benefício da empresa. É esse um dos principais momentos que definirá se sua empresa será ou não hub em sua rede.

Sobre o momento do pós compra, veja um trecho do livro:

The post-purchase effect can last a few days, weeks, or months, depending on the size of the investment the individual has made and the particular character of the product. No matter how long it lasts, this is a unique and incredible moment in a product’s life cycle. One in which consumers fee
l absolutel
y compelled to make believers of the people around them. Word of mouth skills go into overdrive. We practice our most persuasive techniques. We extol our knowledge to accelerate the decisions of others.

Parece ser difícil de gerenciar, mas há uma forma muito simples de se medir como as pessoas falam de sua empresa.

NPS

NPS é a sigle de Net Promoter Score ou, numa tradução livre, Taxa Líquida de Promotores. Nome meio estranho e pomposo para algo muito simples. Pergunte a 100 clientes seus escolhidos aleatoriamente se eles indicariam os seus serviços a um amigo. Classifique as respostas em 3 opções:

  • Certamente não indicaria
  • Não sei se indicaria
  • Certamente indicaria

Com as respostas em mãos subtraia o percentua daqueles que certamente indicariam dos que certamente não indicariam. Esse é o seu NPS, ou seja, imaginando que cada pessoa que fala mal de sua empresa anule os efeitos de cada pessoa que fala bem, quantas pessoas sobram que ainda falam bem de sua empresa?

Obviamente já existe um mercado em torno desse conceito, sobre a melhor forma de calcular, métodos e metodologias, seminários e certificações, livros, apostilas, audiobooks, etc. O site oficial é o:

http://www.netpromoter.com

Na tabela abaixo alguns exemplos:

E na tabela abaixo os campeões absolutos:

É fácil ver que quanto maior o seu NPS, maior será sua atratividade na rede.

Mas ainda fica a pergunta: como aumentar o NPS?

Como conquistar mais clientes

A resposta vai parecer muito simplista, mas quem me conhece sabe que sou fã de conclusões simples.


A maneira mais simples de conquistar mais clientes
é tratando seus clientes atuais muito bem,
com respeito, transparência
e com o melhor serviço que você puder oferecer.

Pode parecer muito ingênuo falar uma frase dessas mas vamos a alguns pontos que a justificam:

  1. ela é simples e fácil de entender. Todos os funcioários da empresa serão capazer de segui-la e, mas importante, de saber que a seguir será bom para a empresa e, em última instância, para o próprio funcionário;
  2. praticando-a você certamente estará ajudando a aumentar o seu NPS, ou seja, diminuindo a quantidade de pessoas que falam mal de sua empresa, os detratores e aumentando o número de pessoas que falam bem de você, os promotores. Aqui a idéia é ir no oposto do “falem mal, mas falem de mim”. Se você que mais clientes, pregue “farei de tudo para que todos falem bem de mim”;
  3. praticando-a você estará exercendo um papel fundamental na geração do marketing boca a boca. É fácil perceber que se esforçando para ter muito mais promotores que detratores, você estará influenciando o marketing boca a boca, fazendo com que mais pessoas falem bem de você;
  4. praticando-a você estará aumentando sua atratividade na rede na qual sua empresa está inserida, potencializando as chances de sua empresa se tornar um hub dessa rede.

Por esses motivos, repito de novo, só para fixar bem a mensagem:


A maneira mais simples de conquistar mais clientes
é tratando seus clientes atuais muito bem,
com respeito, transparência
e com o melhor serviço que você puder oferecer.

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Poupando tempo com audiobooks
Sep 27th, 2008 by Joca

Akita recentemente me deu algumas dicas muito legais de livros:

Linked: How Everything Is Connected to Everything Else and What It Means
The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable
The Misbehavior of Markets: A Fractal View of Risk, Ruin & Reward

As dicas todas vem do post Off-Topic: Matando a Média do blog do Akita.

Tem a ver com temas como caos, complexidade e emergêngia de comportamento organizado em sistemas complexos, temas esses que têm aplicação em áreas tão diversas como mercado econômico, origem da vida, administração de empresas, organização celular, sociedades, entre outras. É muito fascinamente. Há até relação entre a teaoria de sistemas complexos adaptativos e as metodologias ágeis. Outro texto sobre essa relação não está mais disponível no endereço original, mas sobrou uma cópia no cache do Google.

Mas enfim, esse post era para falar sobre audiobooks, então vamos lá. Com tantas coisas interessantes pra ler, o difícil lé achar tempo. Foi quando Akita me deu a dica de usar audiobooks. Estou ouvindo o livro Linked e realmente é ótimo. Dá para aproveitar momentos em que não se consegue ler por limitações físicas, por exemplo, quando se está no tr^nsito, ou quando se está comendo sozinho. Esses são excelente momentos para o audiobook, e de quebra, damos oportunidade para nosso ouvido praticar ouvir inglês.

Fica a dica para aqueles que querem ler mais do que conseguem! 🙂

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